1. 中國的家辦行業還在幼兒園階段。
2. 爲什麽許多家辦做變形了？是生活所迫。
3. 家族辦公室不需要最優秀的人。
4. 每天被家族隨叫隨到，你能不能忍受？
5. 家辦行業前景很好，但肉在鍋裏，你是不是能吃到？
6. 你賺的錢是社會的，你只是暫時管理者。
7. 一手做大的家族企業，爲什麽就不能賣掉？
……
芮萌是中歐國際工商學院金融與會計學教授，亦爲中歐財富管理研究中心主任。在家族財富管理圈內，他是少數的幾位知名學者之一。在前不久舉辦的第五届全球資産配置决策者峰會間隙，我對芮萌做了一次訪談，主要話題圍繞家辦行業和家族客戶展開。本次峰會上，他以《財富管理：改變從認知開始》爲題展開演講——這也是他去年出版的一本新書的書名。
看起來，芮萌頗爲看重認知的改變。在這場大約一個小時的訪談中，我感受到的，同樣也是有關認知的思考，以及他對改變的期許。
華人家族財富（下稱CFW）：
目前以家辦命名的機構有很多，您如何評價當下的家辦行業？
芮萌：
我覺得這個行業還是在幼兒園階段。大家可能剛剛知道家族辦公室這個概念，所以很多人就盲目覺得用這個名稱比較高大上，可以進行品牌宣傳或者是包裝。其實，真正的家族辦公室還是很少的。真正的家族辦公室是站在家族的立場，爲家族的傳承做一個一站式的全面的科學的規劃，實現家族傳承的目的。
建立家辦應該有一定的門檻。比如在美國成立一個家族辦公室，要在美國證監會登記，可投資的金融資産要1億美金。中國絕大多數所謂的家族辦公室是沒有這麽大資産量的。多數國內的家辦，只是借用了這個名稱，並沒有實質的展業。
CFW：
以家辦命名的這些機構發展得好嗎？
芮萌：
中國第一代財富擁有者還沒有意識到服務或者是高端專業服務的價值。很多時候，他就覺得你跟我談話談了一個小時，憑什麽收費？他會覺得收費應該去找産品方收，這就違反了家族辦公室的定義。
家族辦公室一定要站在家族層面，站在買方的層面，不是站在賣方的層面。現實情况是因爲買方不願意爲服務付費，有些家辦就會拿産品去賣給他，然後拿點傭金來養活這個團隊。
我們中歐有個有關家族辦公室的課程，我們面試錄取的同學85%是家族，15%是高端專業人士。其實真正來報名的可能絕大多數都是專業人士。來自機構的專業人士，初心都很好，都說我們要打造中國的家族辦公室，是站在買方的角度等等。但是半年以後，或者一年以後，你再去回訪他們時，很多人都已經變形了。爲什麽會變形？因爲要活下來，因爲生活所迫。
CFW：
在這樣一個爲生活所迫的狀况下，您覺得這個行業人力資源整體的素質怎麽樣？
芮萌：
我覺得其實這裏面有人力資源的錯配。其實家族辦公室不需要最優秀的人。很多人說我要做就做頂級的，但這是誤解。除非你是比爾·蓋茨，你有這麽大的資産可以供人家管理。
舉個簡單例子，假設你有50億資金，已經算不錯的家族了。50億資金中也不會都是現金。我們打個5折，25億的一個盤子，在我們今天來看都是一個小基金，小基金你能請到一個什麽樣的基金經理呢？人家可以在外面管100億，甚至是500億的人，肯定不會來管理25億的基金。
CFW：
是不是可以打個比喻，家辦從業者其實是家庭醫生，而不用是三甲醫院的主任醫生？
芮萌：
對，就是一個家庭醫生，不需要是三甲醫院的主任醫生，主任醫生不會到你這來。因爲他在外面不愁病人看，而且是那些病人才能讓他維持他的江湖地位。
這些精英需要不斷地有新的案例來保持它在市場上的競爭力。如果我是外科專家，不讓我開刀，整天讓我看傷風感冒，過了5年以後，我的手藝就荒廢掉了。
作爲家辦的從業者，我不一定是最聰明的，但是我知道一旦家族的人生了病，誰是這個領域的第一把刀，然後我有資源介紹過去，任務就完成了。
所以這裏面有一個非常嚴重的現象，是期望的落差。往往投身在第一代家族辦公室的，都是有一些抱負的，他覺得我可以。但是市場上人家不care—關鍵是我能不能信任你，對不對？我能不能把我們家的資産負債表交給你，把我兒子的事情，把我外面的什麽事情都告訴你，這是最關鍵的。
CFW：
您認爲這一代的家族辦公室從業者，面臨的最大挑戰是什麽？
芮萌：
從業者要獲得家族信任是最重要的，但今天所謂的第一代家族辦公室的從業人員，還沒有真正獲得客戶的信任。我覺得再過幾年有很多的公司就轉型了，該賣保險的賣保險，做移民的還是做移民，做留學的繼續做留學，就不要在外面說家族辦公室了。
這一代從業者，如果他真的有志于長期去服務家族的話，就要做好非常長期的心理準備，你長期可能是沒有收入的。你只有付出，每天家族隨叫隨到，你幫他搞定的事情沒有收入，你能不能忍受？
這對商業機構來說挑戰還是很大的，因爲要養活團隊。所以我現在是鼓勵他們不要放弃主業，該賣理財産品的繼續賣，用來養團隊。對這個團隊你不能給他硬性的KPI，不然會把他們的心態搞壞了，而且很難恢復。一旦心態搞壞，是不能服務家族的。
CFW：
長期來說，家辦這個行業您覺得如何？
芮萌：
我看好這個行業的長期發展，國內有那麽多資産擺在這裏。你看中國有3700家上市公司，把國企央企的去掉，還剩下2000多家，每一家平均5個高管的資産，不說幾十個億，在幾個億以上的，少說大幾千多說幾萬人，這些都是需要服務的。
一個家辦能够服務多少人？服務10個家族就了不起了。你想中國應該有多少的家辦呢？從這個角度來講是前景是好的。但肉在鍋裏面，你能不能吃得到？並不是說因爲鍋裏有很多肉，肉就是你的。你是拿筷子還是拿勺子吃到嘴裏面？
CFW：
您認爲這一代的家族辦公室從業者，面臨的最大挑戰是什麽？
芮萌：
1. 調整心態。你要真正地想服務家族。
2. 培養自己的品格，真正長期能够讓你生存下來的是你的品格，而不是能力。因爲沒有人可以在金融市場裏面是長勝將軍，而且有很多的事不是人爲可控的。但如果你有一個好的品格，你的主人或許會選擇原諒你，給你第二次機會。
3. 你要獲得信任，這是最重要的。
當然能力不能太差，你不能說我沒有上過醫學院就來做家庭醫生，那是不行的。我不要求你是哈佛醫學院的，但你至少是一個不錯的醫學院畢業出來的專業人士。
你的專業能力要有，而且除了自身能力以外，還要知道這個市場上誰是能力比你强的，他們又在哪裏，你在需要服務的時候能找到這個人。
CFW：
我問過一位年輕姑娘。我問她你作爲一個理財師最終的職業目標是什麽，她說我就希望成爲西方電影中的那種老爺爺，服務于某個家族。
芮萌：
她有這樣的想法，銷售的方法就會不一樣，但是很多人並沒有。很多人就是看到自己的KPI。還有一張保單沒有賣，就想著怎麽把它賣出去，怎麽坑蒙拐騙地賣出去，所以這個市場越賣越差。保險本來是很好的東西，到今天已經賣得聲譽很差。
家辦我覺得也是一個很好的行業。我不希望5年以後被做爛了。如果大家提到家辦就等同騙子的話，那是很可悲的事情。
CFW：
在今天这样一个挑战比较大的经济环境下，有些家族的企业可能就做不下去了，所谓的第二曲线也可能起不来。这个时候您对这些家族有什么建议？
芮萌：
一種可能性是賣掉。很多人會不捨得，我好不容易把它做了那麽大，把它賣掉捨不得，但現在賣比你10年以後再賣，或者被動地賣，可能對你們家族更好。你賣掉套現了以後，可以拿這個錢交給別人投資，每年或許有百分之七八或者10%的回報。
你就把這個錢拿來，自己花或者是做更多有意義的事情，不更好嗎？但人往往會受到自己情感的轄制。所以真正的困難點是自己。
CFW：
有些家族的資金喜歡投自己主業的上下游，從家族財富管理的角度，對這樣的投資偏好您怎麽看？
芮萌：
你剛才說的是投行功能。企業要發展，要孵化一些東西，需要投資，但家族可能不想用上市公司的錢，風險比較高。他可能用家族的錢來進行早期的投資和孵化，成功了以後裝到上市公司去，這是投行的作用。
這個也是中國的特色，絕大多數國外成熟的家族辦公室沒有投行業務，不需要，因爲主要是做財富管理，做資産配置。
做資産配置跟做投行的思路是不一樣，做投行可能會增加你的系統性風險，因爲投的是跟你主業相關的標的，但資産配置一定是做多元化配置的。
CFW：
從您的觀察來看，您覺得現在家族的企業部分跟家族資産隔離做得好嗎？
芮萌：
做得不好。很多中國的第一代企業家，學歷不高，就是膽子大而已。現在確實要做資産隔離。你的成功也許是因爲你的膽子大，也許是抓住了趨勢，但是不代表你能抓住下一個風口，可能在下一個風口中就被淘汰了。中國絕大多數企業是勞動密集型的，有些製造業肯定會被淘汰。這個時候就應該做一個隔離，使得主業變動不會影響到家庭的生活質量。
CFW：
以前我們常講富不過三代，在今天環境下，是不是有些人富不過一代？
芮萌：
這個是大概率，能够富過三代，仍然爲股東創造價值的不到5%，第一代會死掉60%，這是有大量的實證研究驗證的。
你好不容易賺了錢，你要怎麽守富，怎麽傳富？我們的觀念，這個財富不是你的，你只是暫時幫社會來管理財富。你把這東西管好，自己用一點，然後絕大多數的都貢獻給社會。你看比爾·蓋茨和巴菲特，99%的財富都捐了。
CFW：
談到捐贈這個話題，您覺得國內家族在公益方面處于什麽水平？
芮萌：
我覺得還是非常初級的，很多人就是善有善報的概念，還是要有回報的。我捐了錢一定要有回報，這個不是慈善公益，公益真的是利他之心，而不是利己之心。
我做這個事情是出于愛出于我的責任，而不是說我要從這當中有多少回報。今天很多人還是商業邏輯，我捐那個錢我能露出多少，你給我做什麽品牌宣傳、給我發個獎什麽的。這個就違背了公益的初心。
看起來，芮萌頗爲看重認知的改變。在這場大約一個小時的訪談中，我感受到的，同樣也是有關認知的思考，以及他對改變的期許。
華人家族財富（下稱CFW）：
目前以家辦命名的機構有很多，您如何評價當下的家辦行業？
芮萌：
我覺得這個行業還是在幼兒園階段。大家可能剛剛知道家族辦公室這個概念，所以很多人就盲目覺得用這個名稱比較高大上，可以進行品牌宣傳或者是包裝。其實，真正的家族辦公室還是很少的。真正的家族辦公室是站在家族的立場，爲家族的傳承做一個一站式的全面的科學的規劃，實現家族傳承的目的。
建立家辦應該有一定的門檻。比如在美國成立一個家族辦公室，要在美國證監會登記，可投資的金融資産要1億美金。中國絕大多數所謂的家族辦公室是沒有這麽大資産量的。多數國內的家辦，只是借用了這個名稱，並沒有實質的展業。
CFW：
以家辦命名的這些機構發展得好嗎？
芮萌：
中國第一代財富擁有者還沒有意識到服務或者是高端專業服務的價值。很多時候，他就覺得你跟我談話談了一個小時，憑什麽收費？他會覺得收費應該去找産品方收，這就違反了家族辦公室的定義。
家族辦公室一定要站在家族層面，站在買方的層面，不是站在賣方的層面。現實情况是因爲買方不願意爲服務付費，有些家辦就會拿産品去賣給他，然後拿點傭金來養活這個團隊。
我們中歐有個有關家族辦公室的課程，我們面試錄取的同學85%是家族，15%是高端專業人士。其實真正來報名的可能絕大多數都是專業人士。來自機構的專業人士，初心都很好，都說我們要打造中國的家族辦公室，是站在買方的角度等等。但是半年以後，或者一年以後，你再去回訪他們時，很多人都已經變形了。爲什麽會變形？因爲要活下來，因爲生活所迫。
CFW：
在這樣一個爲生活所迫的狀况下，您覺得這個行業人力資源整體的素質怎麽樣？
芮萌：
我覺得其實這裏面有人力資源的錯配。其實家族辦公室不需要最優秀的人。很多人說我要做就做頂級的，但這是誤解。除非你是比爾·蓋茨，你有這麽大的資産可以供人家管理。
舉個簡單例子，假設你有50億資金，已經算不錯的家族了。50億資金中也不會都是現金。我們打個5折，25億的一個盤子，在我們今天來看都是一個小基金，小基金你能請到一個什麽樣的基金經理呢？人家可以在外面管100億，甚至是500億的人，肯定不會來管理25億的基金。
CFW：
是不是可以打個比喻，家辦從業者其實是家庭醫生，而不用是三甲醫院的主任醫生？
芮萌：
對，就是一個家庭醫生，不需要是三甲醫院的主任醫生，主任醫生不會到你這來。因爲他在外面不愁病人看，而且是那些病人才能讓他維持他的江湖地位。
這些精英需要不斷地有新的案例來保持它在市場上的競爭力。如果我是外科專家，不讓我開刀，整天讓我看傷風感冒，過了5年以後，我的手藝就荒廢掉了。
作爲家辦的從業者，我不一定是最聰明的，但是我知道一旦家族的人生了病，誰是這個領域的第一把刀，然後我有資源介紹過去，任務就完成了。
所以這裏面有一個非常嚴重的現象，是期望的落差。往往投身在第一代家族辦公室的，都是有一些抱負的，他覺得我可以。但是市場上人家不care—關鍵是我能不能信任你，對不對？我能不能把我們家的資産負債表交給你，把我兒子的事情，把我外面的什麽事情都告訴你，這是最關鍵的。
CFW：
您認爲這一代的家族辦公室從業者，面臨的最大挑戰是什麽？
芮萌：
從業者要獲得家族信任是最重要的，但今天所謂的第一代家族辦公室的從業人員，還沒有真正獲得客戶的信任。我覺得再過幾年有很多的公司就轉型了，該賣保險的賣保險，做移民的還是做移民，做留學的繼續做留學，就不要在外面說家族辦公室了。
這一代從業者，如果他真的有志于長期去服務家族的話，就要做好非常長期的心理準備，你長期可能是沒有收入的。你只有付出，每天家族隨叫隨到，你幫他搞定的事情沒有收入，你能不能忍受？
這對商業機構來說挑戰還是很大的，因爲要養活團隊。所以我現在是鼓勵他們不要放弃主業，該賣理財産品的繼續賣，用來養團隊。對這個團隊你不能給他硬性的KPI，不然會把他們的心態搞壞了，而且很難恢復。一旦心態搞壞，是不能服務家族的。
CFW：
長期來說，家辦這個行業您覺得如何？
芮萌：
我看好這個行業的長期發展，國內有那麽多資産擺在這裏。你看中國有3700家上市公司，把國企央企的去掉，還剩下2000多家，每一家平均5個高管的資産，不說幾十個億，在幾個億以上的，少說大幾千多說幾萬人，這些都是需要服務的。
一個家辦能够服務多少人？服務10個家族就了不起了。你想中國應該有多少的家辦呢？從這個角度來講是前景是好的。但肉在鍋裏面，你能不能吃得到？並不是說因爲鍋裏有很多肉，肉就是你的。你是拿筷子還是拿勺子吃到嘴裏面？
CFW：
您認爲這一代的家族辦公室從業者，面臨的最大挑戰是什麽？
芮萌：
1. 調整心態。你要真正地想服務家族。
2. 培養自己的品格，真正長期能够讓你生存下來的是你的品格，而不是能力。因爲沒有人可以在金融市場裏面是長勝將軍，而且有很多的事不是人爲可控的。但如果你有一個好的品格，你的主人或許會選擇原諒你，給你第二次機會。
3. 你要獲得信任，這是最重要的。
當然能力不能太差，你不能說我沒有上過醫學院就來做家庭醫生，那是不行的。我不要求你是哈佛醫學院的，但你至少是一個不錯的醫學院畢業出來的專業人士。
你的專業能力要有，而且除了自身能力以外，還要知道這個市場上誰是能力比你强的，他們又在哪裏，你在需要服務的時候能找到這個人。
CFW：
我問過一位年輕姑娘。我問她你作爲一個理財師最終的職業目標是什麽，她說我就希望成爲西方電影中的那種老爺爺，服務于某個家族。
芮萌：
她有這樣的想法，銷售的方法就會不一樣，但是很多人並沒有。很多人就是看到自己的KPI。還有一張保單沒有賣，就想著怎麽把它賣出去，怎麽坑蒙拐騙地賣出去，所以這個市場越賣越差。保險本來是很好的東西，到今天已經賣得聲譽很差。
家辦我覺得也是一個很好的行業。我不希望5年以後被做爛了。如果大家提到家辦就等同騙子的話，那是很可悲的事情。
CFW：
在今天这样一个挑战比较大的经济环境下，有些家族的企业可能就做不下去了，所谓的第二曲线也可能起不来。这个时候您对这些家族有什么建议？
芮萌：
一種可能性是賣掉。很多人會不捨得，我好不容易把它做了那麽大，把它賣掉捨不得，但現在賣比你10年以後再賣，或者被動地賣，可能對你們家族更好。你賣掉套現了以後，可以拿這個錢交給別人投資，每年或許有百分之七八或者10%的回報。
你就把這個錢拿來，自己花或者是做更多有意義的事情，不更好嗎？但人往往會受到自己情感的轄制。所以真正的困難點是自己。
CFW：
有些家族的資金喜歡投自己主業的上下游，從家族財富管理的角度，對這樣的投資偏好您怎麽看？
芮萌：
你剛才說的是投行功能。企業要發展，要孵化一些東西，需要投資，但家族可能不想用上市公司的錢，風險比較高。他可能用家族的錢來進行早期的投資和孵化，成功了以後裝到上市公司去，這是投行的作用。
這個也是中國的特色，絕大多數國外成熟的家族辦公室沒有投行業務，不需要，因爲主要是做財富管理，做資産配置。
做資産配置跟做投行的思路是不一樣，做投行可能會增加你的系統性風險，因爲投的是跟你主業相關的標的，但資産配置一定是做多元化配置的。
CFW：
從您的觀察來看，您覺得現在家族的企業部分跟家族資産隔離做得好嗎？
芮萌：
做得不好。很多中國的第一代企業家，學歷不高，就是膽子大而已。現在確實要做資産隔離。你的成功也許是因爲你的膽子大，也許是抓住了趨勢，但是不代表你能抓住下一個風口，可能在下一個風口中就被淘汰了。中國絕大多數企業是勞動密集型的，有些製造業肯定會被淘汰。這個時候就應該做一個隔離，使得主業變動不會影響到家庭的生活質量。
CFW：
以前我們常講富不過三代，在今天環境下，是不是有些人富不過一代？
芮萌：
這個是大概率，能够富過三代，仍然爲股東創造價值的不到5%，第一代會死掉60%，這是有大量的實證研究驗證的。
你好不容易賺了錢，你要怎麽守富，怎麽傳富？我們的觀念，這個財富不是你的，你只是暫時幫社會來管理財富。你把這東西管好，自己用一點，然後絕大多數的都貢獻給社會。你看比爾·蓋茨和巴菲特，99%的財富都捐了。
CFW：
談到捐贈這個話題，您覺得國內家族在公益方面處于什麽水平？
芮萌：
我覺得還是非常初級的，很多人就是善有善報的概念，還是要有回報的。我捐了錢一定要有回報，這個不是慈善公益，公益真的是利他之心，而不是利己之心。
我做這個事情是出于愛出于我的責任，而不是說我要從這當中有多少回報。今天很多人還是商業邏輯，我捐那個錢我能露出多少，你給我做什麽品牌宣傳、給我發個獎什麽的。這個就違背了公益的初心。